Калькулятор юнит-экономики Wildberries (WB) онлайн — расчет чистой прибыли, маржинальности и комиссий

На маркетплейсах действуют динамические коэффициенты складов — логистика и хранение зависят от конкретного склада отгрузки, а также от индекса локализации товаров. Кроме того, Wildberries предоставляет покупателям скидку постоянного покупателя (СПП), субсидируемую за счет снижения комиссии площадки, поэтому фактическая база и сумма удержания в еженедельном финансовом отчете могут корректироваться. Расчеты в калькуляторе носят расчетно-справочный характер — всегда сверяйте итоги с закрывающими финансовыми отчетами WB.

В юнит-экономике маркетплейсов эти показатели оценивают прибыльность с разных сторон:

• Формула маржинальности (%) = (Чистая прибыль / Цена продажи) × 100%
Чистая прибыль = Цена продажи − Все затраты (себестоимость, комиссия WB, логистика, хранение, эквайринг, реклама, налоги). Маржа показывает долю чистой прибыли в конечной цене и никогда не превышает 100%.

• Формула наценки (%) = ((Цена продажи − Себестоимость) / Себестоимость) × 100%
Показывает, на сколько процентов розничная цена выше закупочной стоимости товара.

• Формула ROI (%) (окупаемость инвестиций) = (Чистая прибыль / Все затраты) × 100%
Демонстрирует отдачу на каждый вложенный рубль с учетом всех комиссий и удержаний площадки.

Пример расчета: товар закуплен за 500 ₽, продан за 1 500 ₽, а все сопутствующие затраты составили 1 100 ₽ (прибыль = 400 ₽). Тогда: Маржа = 26.7%, ROI = 36.4%, Наценка = 200%.

Посмотрим наглядный пошаговый пример расчета юнит-экономики базовой футболки по схеме FBW (со склада WB):

• Розничная цена продажи на WB: 1 400 ₽
• Себестоимость COGS (закупка + бирка + упаковка): 380 ₽
• Комиссия Wildberries (категория «Одежда» 25%): 350 ₽
• Прямая доставка со склада (габариты 1.2 л, коэфф. склада 1.5): 69 ₽
• Обратная логистика при выкупе 40% (в среднем 1.5 возврата по 50 ₽): 75 ₽
• Рекламный расход CPO на заказ с поправкой на выкуп: 300 ₽
• Эквайринг (~2%): 28 ₽
• Налог УСН 6% (от полной цены реализации 1 400 ₽): 84 ₽

Итого всех затрат: 380 + 350 + 69 + 75 + 300 + 28 + 84 = 1 286 ₽
Чистая прибыль с штуки: 1 400 − 1 286 = 114 ₽
Реальная чистая маржинальность: 8.1%.

Себестоимость проданных товаров (COGS) включает в себя все прямые расходы, необходимые для создания или закупки единицы готовой продукции до момента её передачи на склад маркетплейса:

• Закупочная цена партии у поставщика либо сырье и затраты на производство;
• Доставка и логистика оптовой партии до вашего склада или фулфилмента;
• Таможенные пошлины, сборы, декларирование и сертификация продукции;
• Обязательная маркировка: генерация и нанесение кодов «Честный Знак», КИЗ;
• Индивидуальная упаковка: коробки, пакеты с клеевым клапаном, зип-пакеты, пупырчатая пленка, термоэтикетки со штрихкодами (баркодами);
• Предпродажная подготовка: сортировка, проверка на фабричный брак, фасовка.

Затраты на хранение на складе WB, комиссию, эквайринг и рекламу в себестоимость не включаются — они учитываются отдельно в структуре удержаний площадки.
Официальные нормы бухгалтерского учета запасов регламентированы в стандарте ФСБУ 5/2019 «Запасы» Минфина РФ.

Процент выкупа отражает долю заказов, которые покупатели реально забрали из ПВЗ. Если процент выкупа меньше 100%, каждая выкупленная единица товара берет на себя дополнительные расходы за невыкупленные товары.

Калькулятор Wildberries рассчитывает коэффициент невыкупа по формуле:
Коэффициент невыкупа b = (100 / Процент выкупа) − 1

Сколько берет Wildberries за возврат: базовая обратная логистика (в среднем 50 ₽) прибавляется к затратам на доставку. Формула дополнительных расходов логистики на 1 проданную единицу:
Затраты на возврат = b × (Прямая логистика + Обратная логистика)

Пример: при выкупе 50% коэффициент b = (100 / 50) − 1 = 1.0 (на каждый выкупленный товар приходится ровно одна доставка туда и обратно). При выкупе 33% (характерно для ниш «Одежда» и «Обувь») коэффициент составит 2.03 — логистика оплачивается трижды!

Официальные условия тарификации и возвратов описаны в регламенте расчета логистики Wildberries.

Комиссия Wildberries рассчитывается в процентах от установленной розничной цены продажи товара (до вычета скидки постоянного покупателя СПП).

Базовый процент комиссии устанавливается индивидуально для каждой товарной категории и предмета. Кроме того, ставка различается в зависимости от схемы продаж: FBW (со склада WB) или FBS (продажи со своего склада). В сервисе RAMSTAT база категорий и ставок синхронизируется с официальными тарифами площадки, поэтому в калькуляторе процент комиссии подставляется автоматически при выборе предмета.

Ознакомьтесь с актуальной сеткой тарифов в официальном справочнике комиссий Wildberries.

Стоимость доставки товара до покупателя на Wildberries рассчитывается строго по формулам площадки на основе объема упаковки и коэффициента склада отгрузки.

Физический объем товара в литрах вычисляется по габаритам упаковки:
Объем (л) = (Длина, мм × Ширина, мм × Высота, мм) / 1 000 000

Для товаров МГТ объёмом до 1 л базовый тариф зависит от литража: 23, 26, 29, 30 или 32 ₽. Для товаров свыше 1 л тариф составляет 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый дополнительный литр. Для складов РФ применяется коэффициент 1,7, для СГТ — 1,0. Для крупногабаритных категорий (КГТ+ и сверхкрупногабаритных СГТ) действует минимальная базовая ставка от 1 000 ₽.

Подробные формулы и коэффициенты складов представлены в инструкции по расчету логистики на портале продавцов Wildberries.

CPO (Cost Per Order) — это рекламные расходы на привлечение одного заказа. Но на маркетплейсах заказ не равен продаже: часть заказов покупатели не выкупают.

Чтобы рассчитать реальную стоимость привлечения одной выкупленной единицы товара, необходимо скорректировать CPO на процент выкупа:
Реальный CPO = CPO / (Процент выкупа / 100)

Пример: при ставке рекламы 150 ₽ за заказ и проценте выкупа 50% фактические затраты на рекламу одной проданной единицы составят 150 / 0.5 = 300 ₽. Если процент выкупа 30%, реальный CPO вырастет до 500 ₽. Если не учитывать поправку на процент выкупа, расчет чистой прибыли будет ложным, а товар может продаваться в убыток.

В юнит-экономике маркетплейсов ROI показывает отдачу на вложенные средства: (Чистая прибыль / Все затраты) × 100%.

ДРР (доля рекламных расходов) — это процент выручки, уходящий на рекламу: (Рекламный бюджет / Выручка) × 100%. Если ваша плановая маржа составляет 20%, а ДРР превышает 15%, товар начинает торговаться в минус. Здоровой маржинальностью для большинства товарных ниш на WB считается показатель от 15% до 25% чистой прибыли после вычета всех комиссий, логистики, рекламы и налогов. Цифры приведены для справки и могут отличаться для разных товаров и категорий.

Фактические расходы селлера фиксируются в личном кабинете Wildberries в разделе «Финансы» → «Отчеты реализации». В еженедельном детализированном отчете отражаются точные суммы удержанной комиссии с учетом СПП, прямая и обратная доставка, платная приемка, хранение и штрафы.

Наш онлайн-калькулятор позволяет рассчитать плановую юнит-экономику перед запуском партии, а сервис аналитики RAMSTAT может автоматически учесть ваши расходы на рекламу, хранение и прочее, если подключить API-ключ.

Перед входом в акции Wildberries рассчитайте точку безубыточности (порог нулевой прибыли):

Минимальная цена = (Себестоимость + Логистика + Возвраты + Хранение + Реклама CPO) / (1 − Процент комиссии WB − Эквайринг − Ставка налога)

Калькулятор юнит-экономики позволяет проверить, какую максимальную скидку можно дать по акции без риска торговать в минус.

При торговле на маркетплейсах продавцы на УСН обязаны учитывать агентскую модель работы площадок:

• Объект «Доходы» (УСН 6%):
Налогооблагаемой базой признается полная сумма продажи товара покупателю (розничная цена реализации), а не сумма выплаты на ваш расчетный счет. Удержанные маркетплейсом комиссии, штрафы и стоимость логистики базу не уменьшают (ст. 346.15 НК РФ).

• Объект «Доходы минус расходы» (УСН 15%):
Из суммы полученных доходов разрешается вычитать подтвержденные первичными документами расходы: себестоимость закупки, комиссионное вознаграждение маркетплейса, логистику, хранение и рекламу. Если по итогам периода получен убыток или сумма налога составляет менее 1% от доходов, продавец обязан уплатить минимальный налог 1% от суммы доходов (п. 6 ст. 346.18 НК РФ).

• Как посчитать маржинальность с учетом НДС (ОСНО):
Плательщики налога на добавленную стоимость рассчитывают выручку без исходящего НДС, а удержанные маркетплейсом комиссии и услуги доставки принимают к вычету по сводным счетам-фактурам и УПД из личного кабинета.

Ознакомьтесь с подробными разъяснениями в официальном разъяснении ФНС РФ по определению налоговой базы селлеров.

Тарифы могут меняться в зависимости от стоимости товара. Может быть такое, что повышение стоимости не означает повышение чистой прибыли. Если вы уверены, что наш калькулятор ошибся, то напишите нам на почту: ramstat@mail.ru — мы обязательно разберемся.

Ручной калькулятор хорош для проверки гипотез и предварительных расчетов перед запуском продаж. Если вы уже опытный селлер и у вас большой ассортимент, может быть непросто уследить, когда товар начинает продаваться в убыток. Для этого нужен автоматический расчет — он поможет держать руку на пульсе и вовремя оптимизировать расходы.